Satışçının görevleri genel olarak 4 başlık altında toplanabiir: Ürün ve hizmetleri satmak, Müşterilere "servis" yapmak, Raporlama ve kayıt tutma, Halkla İlişkiler faaliyetlerine katılmak
• Ürün ve hizmetleri satmak • Müşterilere "servis" yapmak • Raporlama ve kayıt tutma • Halkla İlişkiler faaliyetlerine katılmak
Ürün ve hizmetleri satmak
Bir yaklaşıma göre, satış süreci, "AIDA" kelimesiyle formüle edilmektedir. Bu kelime, müşteri davranışı açısından başarıya ulaşmak için basit anlamda bir kılavuz rolü oynayacaktır. Bu formülde belirtilen reaksiyonların müşteride gereken seviyede meydana gelmesi ölçüsünde, satış elemanı açısından ürün veya hizmetin satış şansı artmış olacaktır.
Attention (Dikkati çekmek) para, sevgi, tasarruf, verimlilik vs kelimeleri
Interest (İlgiyi uyandırmak) ürün demonstrasyonu ve katılım aksiyonları vs ilgi yoksa satış şansı hemen hemen yoktur
Desire (arzu uyandırmak) bu faktörü, satış elemanı çok fazla etkileyemeyebilir.
Action (Harekete geçirmek) Satış kapama / neticelendirme (veya kapama denemesi) - En can alıcı safha
Müşteri Hizmeti
Büyük ölçekli işlerde ve prensip olarak, teknik ve mekanik konularda, satış elemanının müşteriye yoğun bir servis vermesi beklenmez. Zira bu tip sektörlerde, teknik mümessiller bu işi görür. Satıcı, satış yanında, güncel bilgiler, memnuniyet ve şikayetler konusunda müşterinin nabzını elinde bulundurur ve bazı durumlarda da müşteri satıcının firmasının kendine verdiği önemi tartmak ister.
Bununla beraber, günümüzde süratle artmış bulunan istihdam maliyetleri satış kadrosunun bir taraftan satış verimliliğini arttırmaya çalışırken, diğer taraftan da yeterli bir hizmet götürmesini gerektirmektedir.
Raporlama ve Kayıt Tutma
İdari işlerde istihdam edilen personele kıyasla, satış elemanları zamanlarının çok büyük bir bölümlerini doğrudan satışla ilgili netice alıcı faaliyetler için harcarlarsa da, bu faaliyetlerinin organize olarak yürütülebilmesi, koordine edilip denetlenmesi ve değerlendirilebilmesi için firma tarafından gerekli bulunan bazı kayıtları mutlaka muntazam bir şekilde tutmaları gerekmektedir. Örneğin ; Haftalık Ziyaret raporu, Haftalık Faaliyet Planı, Proje Takip Formu, Harcama Listesi Formu ve özel durumlar için bire bir raporlar gibi
Bu kayıtlar,
• Firma yönetiminin, satış ve Pazar durumu ile ilgili değerlendirme yaparak gerekli önlemleri almasını • Satış elemanının performansını değerlendirmesini • Bu performansa göre iyileştirilmesi gereken hususlara müdahale etmesini • Personelin de kendini geliştirmek için elinde kıyaslama doneleri olmasını
sağlayacaktır.
Bu raporlarda belirtilen hususların, yönetici ve personelin katıldığı periyodik satış toplantılarında ele alınarak irdelenmesi ve çözümler getirilmesi gerekir. Yazılı kayıt tutmanın bu toplantıları da değerlendirme açısından büyük faydası olmaktadır.
Halkla İlişkiler
Her ne kadar bu fonksiyon bütün satış personeli için geçerli değilse de, çok geniş coğrafi bölgelere yayılmış olan bir firma için, firma merkezinden uzak bölgelerdeki satış personelinin yerine getirmesi gereken bir görev olabilir. Bu faaliyetler, iş grupları ve derneklere üye olmak, gereken seminer / toplantılarda konuşmalar yapmak, bazı fuar toplantı vs gibi durumlarda firmayı temsil etmek şeklinde olabilir. gelecek yazıda ... . Başarılı Satış Elemanının Özellikleri
Kategori
Yorum Sayısı
Okunma
Tarih
N 
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
| 
Yorum Yaz
