|
 |
BASARILI SATIS ELEMANI NASIL OLUR?
Bu bölümde başarılı bir "Satış Elemanı" nasıl olur bundan bahsediliyor. Diğer birçok meslek dalında olduğu gibi, satışçılıkta da başarılı elemanlarda gözlemlenen bazı ortak özellikler mevcuttur. Bütün bunlara aynı anda sahip olan çok az satış elemanı vardır. Zaten her sektör ve değişik işler değişik özellikleri öncelikle gerektirecektir. Bu özellikler genel olarak şöyledir ...
 Kategori |
: SATIS ELEMANI (KL) |
 Yorum Sayısı |
: 2 |
 Okunma |
: 32877 |
 Tarih |
: 05.03.2009 |
;
|
|
BAŞARILI SATIŞ ELEMANI
Bu bölümde başarılı bir "Satış Elemanı" nasıl olur bundan bahsedeceğiz. Diğer birçok meslek dalında olduğu gibi, satışçılıkta da başarılı elemanlarda gözlemlenen bazı ortak özellikler mevcuttur. Bütün bunlara aynı anda sahip olan çok az satış elemanı vardır. Zaten her sektör ve değişik işler değişik özellikleri öncelikle gerektirecektir. Bu özellikler genel olarak şöyledir
Tutum (Attitude)
Tutum, satış elemanının dış görünüşüne ve davranışına tesir edecektir. Tutum, yanıt vermek için "zihinsel bir hazır olma" durumudur. Tecrübe ile organize olur ve davranışlara emredici ve / veya dinamik olarak etki eder. Satışta "tutum" değerlendirmesi genellikle ya olumlu ya da olumsuz olarak kabul edilir. Satışcının tutumu ne kadar olumlu olursa, bir ürün veya hizmetin yararlarıyla ilgili mesajları iletmesi ve müşteriye satışla (veya görüşme ile) ilgili negatif bir baskı yapmaktan kaçınması o kadar kolay olacaktır
Ürün Bilgisi
Satışçının, sattığı ürün veya hizmet kadar rakip veya alternatif ürünler hakkında da yeterince bilgi sahibi olması ona müşteri ile teması halinde ve satış yaparken büyük avantaj sağlayacaktır. Üstelik, satışçının ürün bilgisinin kuvvetli olması demek, sadece "müşteriye çok bilgi aktararak onu iyice aydınlatacak" demek değildir. Aynı zamanda ve en az o kadar önemli diğer husus da, satışçının bu sayede kendisine güveninin artması, satışta kontrolü daha rahat elinde bulundurması ve müşteriye yaydığı güven duygusu ile satış şansını arttırmasıdır.
Şevk / Heves
Bu özellik ürünü satışını gerçekleştirebilmek için kuvvetli bir heves manasında anlaşılmalıdır. Yoksa bu uydurma veya yapmacık bir coşku şeklinde değildir. Kişi şevkle hareket edebilmek için gerçekten öyle hissedebilmelidir. Bu özellik de, esas olarak doğrudan olumlu deneylerle kazanılabilir. Örneğin, ürünün müşteriye sağlayacağı faydaları (daha önceden) gerçekten gözlemlemiş olmak vs.
Düzenli Olma
En başarılı satış personelinin genellikle bu gruptan çıktığı tespit edilmiştir. Bugünün büyük rekabet ortamında ayakta kalmak isteyen şirketlerin personelinin bu hususa kaçınılmaz bir şekilde dikkat etmeleri gerekmektedir. Zira, ancak bu şekilde, zaman birimi başına elde edilen satış neticesini maksimize edebilmek için (diğer bazı şartlarla birlikte) mutlaka satıcının bilhassa zamanını en organize ve randımanlı şekilde kullanması gerekir. Örneğin; Bir günde yapılan satış görüşmesi sayısını arttırmak, bunları daha önceden randevuyla tespit etmek, son anda iptal olanların yerine yedek görüşme (opsiyonlu) bulundurmak, firmaya getireceği menfaatler açısından (kısa ve uzun vadeli) zamanının öncelikler sırasına gör bölmek vs...
Enerji
Satış yüksek stres getiren bir meslektir. Gerektiğinde, müşteriden müşteriye süratle intikal, bunların hesaplarını tahsil etmek, merkezle sık sık görüşmek, rakiplerle ve rekabet şartlarıyla boğuşmak vs.. Bütün bunlar yüksek enerji seviyesini gerektirir ve bu da satışçının başarısında rol oynar. Tabii ki, organize olma, enerjinin de azami randımanla kullanılmasını sağlayacaktır.
Duyarlık
Bu husus, "algılama, farkındalık, empati" gibi satışçının müşteriyle daha kolay ilişki kurmasına yardımcı olabilecek özellikleri ifade etmektedir. Davranış bilimcileri ve satış yöneticileri, satışçı ve müşteri arasındaki "kimya uyuşmasının" öneminin farkındadırlar. Satışçı, ne zaman konuşacağını, ne zaman duracağını, ne zaman soru soracağını, ne zaman oturacağını, ne zaman fiziksel olarak hareket edeceğini vs bilmelidir. Tabii ki bunlar üzerinde sistematik olarak çalışarak ve kendini yenileyerek zaman içerisinde geliştirilebilir.
Özgüven
Başarılı satışçılar genellikle müşteri adaylarına ve müşterilerine bir nevi güven duygusu yayabilmektedirler. Tabii ki bu da genellikle satışa dönüşür çünkü insanlar güvendikleri veya güvenecekleri kişilerle iş yapmaktan hoşlanırlar. Ürün bilgisi ile ilgili yaratılan güvenden daha önce bahsedilmişti. Bundan başka faktörler, örneğin, samimiyet de güven yaratan en önemli hususlardan biridir. Sahte samimiyet genellikle hemen fark edilir. Ama açık dürüst bir yaklaşım genellikle satışı getirebilecektir.
Özgüvenin bina edilmesine yardımcı olacak bir başka faktör de, satış ziyaretine iyi hazırlanmış olmaktır. Gerekli malzemeler, sorulabilecek hususlarla ilgili cevaplar, fiyatlar, hatta üretilecek değişik durum stratejileri satışçının satış ziyaretine daha bir özgüvenli gitmesine ve bunun da müşteriye intikal ettirmesine yardımcı olacaktır. Birçok durumda, özgüven eksikliği iyi hazırlanamamaktan meydana gelebilmektedir.
İkna Edicilik
Burada konu müşterinin satışçının düşünce tarzı ve görüş noktasını anlaması ve paylaşmasıdır. Bunu başarabilmek için en önemli husus da doğru iletişim diyalogu kurabilmektir. Bazen çok ikna edici olmaya çalışmak da yanlış algılanabilir. Bununla beraber her halükarda müşterinin aklında kapıları açarak onun verilmek istenen mesajı almasını sağlamak gerekir. Böylece, ürün veya hizmetin onun için sağlayacağı yararlar aktarılabilecektir. Yeterince ikna edici olabilmek için satışçının, ürün bilgisi ve özgüven açısından da iyi durumda olması gerektiği tabidir.
Sebat
Bu husus satışcının hedefe ulaşmak için kararlılığını ifade eder. Çok sıklıkla satışçılar "hayır" kelimesinin, yalnızca müşterinin ilk reaksiyonu olacağını dikkate almadan, bir cevap olarak kabul etmeye hazır olduklarından bir çok satış kaybetmişlerdir. Halbuki satışçının pozitif manada "agresiv" olması yani kolaylıkla yılmaması gerekir. Bu karşı tarafa yılgınlık veya rahatsızlık verme şeklinde olmamalıdır. Çünkü bu tatminsiz müşterilere, iptal satışlara ve kredibilite kaybına yol açar. Pozitif sebat ise (hemen havlu atmama) daha iyi satışlar ve tatmin olmuş müşteriler sağlar.
İletişim Becerileri
Sözlü ve yazılı iletişim yeteneğinin de günümüz Dünyasında satışçıların Başarısında önemli bir rol oynadığı aşikardır. Hatta, satışçının görüştüğü kişinin organizasyon içerisindeki pozisyonu ne kadar yukarıdaysa bu özellik daha da önem kazanmaktadır. Bugünün rekabet dünyasında, firmalar arasındaki amansız savaş satıcılar arasında da kariyer açısından söz konusu olmaktadır.
Yaratıcılık
Satışta önemli bir kısmı "problem çözme" ile ilgili olabilmektedir. Kuruluşlar, büyük paralar ve zaman harcayarak problem çözme ve dolayısıyla daha iyi satışlar yakalamak için elemanlarını bu konuda örneklerle eğitmektedirler. Bununla beraber, yaratıcılık yeteneğini personeline bir noktaya kadar verebilir.
Satışçılık da, yaratıcılığın gerçekten çok şey ifade ettiği ender mesleklerden biridir. Zira, günlük hayatta her zaman daha önceden egzersizi yapılmamış olan yepyeni problemlerle karşılaşılabilir.
Dürüstlük
İş hayatında dürüstlük, doğru, direk, açık hareketlerde bulunmak ve verilen veya ima edilen sözleri yerine getirmek olarak algılanır. Her ne kadar bazı sanayi sektörlerinde etik bilhassa daha da önemli addedilirse de, her sektördeki liderlerin yüksek prensip ve dürüstlükleri ile tanındığı kaydedilmektedir. Bütün bunlar tabii ki firmayı temsil eden eleman için de geçerli olmaktadır.
Gelecek yazı : Satış Elemanı Tipleri
Bu bölümde başarılı bir "Satış Elemanı" nasıl olur bundan bahsedeceğiz. Diğer birçok meslek dalında olduğu gibi, satışçılıkta da başarılı elemanlarda gözlemlenen bazı ortak özellikler mevcuttur. Bütün bunlara aynı anda sahip olan çok az satış elemanı vardır. Zaten her sektör ve değişik işler değişik özellikleri öncelikle gerektirecektir. Bu özellikler genel olarak şöyledir
Tutum (Attitude)
Tutum, satış elemanının dış görünüşüne ve davranışına tesir edecektir. Tutum, yanıt vermek için "zihinsel bir hazır olma" durumudur. Tecrübe ile organize olur ve davranışlara emredici ve / veya dinamik olarak etki eder. Satışta "tutum" değerlendirmesi genellikle ya olumlu ya da olumsuz olarak kabul edilir. Satışcının tutumu ne kadar olumlu olursa, bir ürün veya hizmetin yararlarıyla ilgili mesajları iletmesi ve müşteriye satışla (veya görüşme ile) ilgili negatif bir baskı yapmaktan kaçınması o kadar kolay olacaktır
Ürün Bilgisi
Satışçının, sattığı ürün veya hizmet kadar rakip veya alternatif ürünler hakkında da yeterince bilgi sahibi olması ona müşteri ile teması halinde ve satış yaparken büyük avantaj sağlayacaktır. Üstelik, satışçının ürün bilgisinin kuvvetli olması demek, sadece "müşteriye çok bilgi aktararak onu iyice aydınlatacak" demek değildir. Aynı zamanda ve en az o kadar önemli diğer husus da, satışçının bu sayede kendisine güveninin artması, satışta kontrolü daha rahat elinde bulundurması ve müşteriye yaydığı güven duygusu ile satış şansını arttırmasıdır.
Şevk / Heves
Bu özellik ürünü satışını gerçekleştirebilmek için kuvvetli bir heves manasında anlaşılmalıdır. Yoksa bu uydurma veya yapmacık bir coşku şeklinde değildir. Kişi şevkle hareket edebilmek için gerçekten öyle hissedebilmelidir. Bu özellik de, esas olarak doğrudan olumlu deneylerle kazanılabilir. Örneğin, ürünün müşteriye sağlayacağı faydaları (daha önceden) gerçekten gözlemlemiş olmak vs.
Düzenli Olma
En başarılı satış personelinin genellikle bu gruptan çıktığı tespit edilmiştir. Bugünün büyük rekabet ortamında ayakta kalmak isteyen şirketlerin personelinin bu hususa kaçınılmaz bir şekilde dikkat etmeleri gerekmektedir. Zira, ancak bu şekilde, zaman birimi başına elde edilen satış neticesini maksimize edebilmek için (diğer bazı şartlarla birlikte) mutlaka satıcının bilhassa zamanını en organize ve randımanlı şekilde kullanması gerekir. Örneğin; Bir günde yapılan satış görüşmesi sayısını arttırmak, bunları daha önceden randevuyla tespit etmek, son anda iptal olanların yerine yedek görüşme (opsiyonlu) bulundurmak, firmaya getireceği menfaatler açısından (kısa ve uzun vadeli) zamanının öncelikler sırasına gör bölmek vs...
Enerji
Satış yüksek stres getiren bir meslektir. Gerektiğinde, müşteriden müşteriye süratle intikal, bunların hesaplarını tahsil etmek, merkezle sık sık görüşmek, rakiplerle ve rekabet şartlarıyla boğuşmak vs.. Bütün bunlar yüksek enerji seviyesini gerektirir ve bu da satışçının başarısında rol oynar. Tabii ki, organize olma, enerjinin de azami randımanla kullanılmasını sağlayacaktır.
Duyarlık
Bu husus, "algılama, farkındalık, empati" gibi satışçının müşteriyle daha kolay ilişki kurmasına yardımcı olabilecek özellikleri ifade etmektedir. Davranış bilimcileri ve satış yöneticileri, satışçı ve müşteri arasındaki "kimya uyuşmasının" öneminin farkındadırlar. Satışçı, ne zaman konuşacağını, ne zaman duracağını, ne zaman soru soracağını, ne zaman oturacağını, ne zaman fiziksel olarak hareket edeceğini vs bilmelidir. Tabii ki bunlar üzerinde sistematik olarak çalışarak ve kendini yenileyerek zaman içerisinde geliştirilebilir.
Özgüven
Başarılı satışçılar genellikle müşteri adaylarına ve müşterilerine bir nevi güven duygusu yayabilmektedirler. Tabii ki bu da genellikle satışa dönüşür çünkü insanlar güvendikleri veya güvenecekleri kişilerle iş yapmaktan hoşlanırlar. Ürün bilgisi ile ilgili yaratılan güvenden daha önce bahsedilmişti. Bundan başka faktörler, örneğin, samimiyet de güven yaratan en önemli hususlardan biridir. Sahte samimiyet genellikle hemen fark edilir. Ama açık dürüst bir yaklaşım genellikle satışı getirebilecektir.
Özgüvenin bina edilmesine yardımcı olacak bir başka faktör de, satış ziyaretine iyi hazırlanmış olmaktır. Gerekli malzemeler, sorulabilecek hususlarla ilgili cevaplar, fiyatlar, hatta üretilecek değişik durum stratejileri satışçının satış ziyaretine daha bir özgüvenli gitmesine ve bunun da müşteriye intikal ettirmesine yardımcı olacaktır. Birçok durumda, özgüven eksikliği iyi hazırlanamamaktan meydana gelebilmektedir.
İkna Edicilik
Burada konu müşterinin satışçının düşünce tarzı ve görüş noktasını anlaması ve paylaşmasıdır. Bunu başarabilmek için en önemli husus da doğru iletişim diyalogu kurabilmektir. Bazen çok ikna edici olmaya çalışmak da yanlış algılanabilir. Bununla beraber her halükarda müşterinin aklında kapıları açarak onun verilmek istenen mesajı almasını sağlamak gerekir. Böylece, ürün veya hizmetin onun için sağlayacağı yararlar aktarılabilecektir. Yeterince ikna edici olabilmek için satışçının, ürün bilgisi ve özgüven açısından da iyi durumda olması gerektiği tabidir.
Sebat
Bu husus satışcının hedefe ulaşmak için kararlılığını ifade eder. Çok sıklıkla satışçılar "hayır" kelimesinin, yalnızca müşterinin ilk reaksiyonu olacağını dikkate almadan, bir cevap olarak kabul etmeye hazır olduklarından bir çok satış kaybetmişlerdir. Halbuki satışçının pozitif manada "agresiv" olması yani kolaylıkla yılmaması gerekir. Bu karşı tarafa yılgınlık veya rahatsızlık verme şeklinde olmamalıdır. Çünkü bu tatminsiz müşterilere, iptal satışlara ve kredibilite kaybına yol açar. Pozitif sebat ise (hemen havlu atmama) daha iyi satışlar ve tatmin olmuş müşteriler sağlar.
İletişim Becerileri
Sözlü ve yazılı iletişim yeteneğinin de günümüz Dünyasında satışçıların Başarısında önemli bir rol oynadığı aşikardır. Hatta, satışçının görüştüğü kişinin organizasyon içerisindeki pozisyonu ne kadar yukarıdaysa bu özellik daha da önem kazanmaktadır. Bugünün rekabet dünyasında, firmalar arasındaki amansız savaş satıcılar arasında da kariyer açısından söz konusu olmaktadır.
Yaratıcılık
Satışta önemli bir kısmı "problem çözme" ile ilgili olabilmektedir. Kuruluşlar, büyük paralar ve zaman harcayarak problem çözme ve dolayısıyla daha iyi satışlar yakalamak için elemanlarını bu konuda örneklerle eğitmektedirler. Bununla beraber, yaratıcılık yeteneğini personeline bir noktaya kadar verebilir.
Satışçılık da, yaratıcılığın gerçekten çok şey ifade ettiği ender mesleklerden biridir. Zira, günlük hayatta her zaman daha önceden egzersizi yapılmamış olan yepyeni problemlerle karşılaşılabilir.
Dürüstlük
İş hayatında dürüstlük, doğru, direk, açık hareketlerde bulunmak ve verilen veya ima edilen sözleri yerine getirmek olarak algılanır. Her ne kadar bazı sanayi sektörlerinde etik bilhassa daha da önemli addedilirse de, her sektördeki liderlerin yüksek prensip ve dürüstlükleri ile tanındığı kaydedilmektedir. Bütün bunlar tabii ki firmayı temsil eden eleman için de geçerli olmaktadır.
Gelecek yazı : Satış Elemanı Tipleri
|
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
| 
Yorum Yaz
Bu habere toplam 2 yorum yazlmtr.
Ali Bozdag [ 28.11.2012, 17:44 ]
Benim icin yeni olan bir ise basladim sizlerin vermis oldugu bilgileri degerlendirecegim.Benim icin birincisi durustluk,musteri memuniyeti,kaliteli mal diye dusunuyorum.
Hüseyin YILDIRIM [ 14.03.2012, 00:16 ]
anlatımınız için gerçekten canı gönülden çok teşekkür ederim...bu bilgiler bana çok yardımcı olacaktır...RABBİM'e emanet olun...
Takdirleriniz ve sözleriniz için teşekkürler.. Faydalı olduysa ne mutlu bizlere .. EDİTÖR
Takdirleriniz ve sözleriniz için teşekkürler.. Faydalı olduysa ne mutlu bizlere .. EDİTÖR
Yorumlarn tamamn okumak iin tklayn.
 |
En Çok Okunan Haberler
- AŞIK VEYSEL ŞATIROĞLU'NUN YAŞAMI ESERLERİ
- İNGİLİZCE ÖĞRENMENİN YOLU NEDİR?
- VERTIGO VE TEDAVI YONTEMLERI
- YUNUS EMRE... YASAMI.. ESERLERI..
- İSTİKLAL ŞAİRİ MEHMET AKİF ERSOY,KABRİ BAŞINDA ANILDI
- KUSADASI : LIMANI VE KIYILARI ILE UNLU
- ERKEGIN ILGISINI CEKMENIN YOLLARI...
- BU MESLEKLERİ SEÇEN KAZANIYOR
- INGILIZCEDE ZAMAN KARMASASI : PRESENT PERFECT CONTINUOUS TENSE
- BASARILI SATIS ELEMANI NASIL OLUR?
SATIS ELEMANI (KL) Haberleri
- SATIŞ: TELEFONDA SATIŞ SUNUMU ÖRNEGI ..
- SATIS: MUSTERI TIPLERI ..
- SATIS: DIKKAT EDILMESI GEREKEN DIGER NOKTALAR
- SATIS: TAKIP ...
- SATIS: SATIŞ KAPAMA TEKNIKLERI ..
- SATIS : SATISI KAPAMA .. CLOSING
- SATIS : ITIRAZ TIPLERI VE BUNLARI KARSILAMA
- SATIS : ITIRAZLAR
- SATIS : MUSTERIYE SUNUS
- SATIS : MUSTERIYLE TEMAS
TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi