|
 |
SATIS : MUSTERININ SATINALMA DAVRANISLARI
Bu bölümde bahsedilen konu müşterinin (Kurumsal) "Satın Alma Davranışları".. Bir çok kuruluş, bu yaklaşımların bir veya daha fazlasını resmi olarak uygulamaktadırlar. Bununla beraber, satın alma kararı üzerindeki bir diğer etken de bazı durumlarda en az onun kadar etkili olan gayrı resmi davranış faktörleridir ..
 Kategori |
: SATIS ELEMANI (KL) |
 Yorum Sayısı |
: 0 |
 Okunma |
: 1304 |
 Tarih |
: 08.03.2009 |
N
Bu bölümde bahsedeceğimiz konu müşterinin (Kurumsal) "Satın Alma Davranışları".. Bir çok kuruluş, bu yaklaşımların bir veya daha fazlasını resmi olarak uygulamaktadırlar. Bununla beraber, satın alma kararı üzerindeki bir diğer etken de resmi kuruluş politikası olmayan ama bazı durumlarda en az onun kadar etkili olan gayrı resmi davranış faktörleri olabilmektedir.
Örneğin, "en düşük teklif" verenden satın almak zorunda bırakılmayan, satın almacıya delege edilebilen yetki veya hareket serbestisi durumunda bu faktör daha da ön plana çıkabilecektir.
Dolayısıyla satın almacı riskleri yok etmek için bildiğinden şaşmamayı tercih edebilir. Hatta, bu o seviyede gerçekleşir ki, satın almacı yeni bir denemede firmanın muhtemel menfaatini görüyor olsa bile, sırf kendi risk endişesi daha baskın geldiğinden bu denemeye girişmeyebilir.
Benzerlik İlişkisi
Satışçı ile satın almacının arasındaki bazı benzerliklerin satış faaliyetini olumlu yönde neticelendirdiği tespit edilmiştir. Örneğin, "back-ground", tahsil, müşterek ilgi alanları, politik görüşler, ahlaki değerler gibi hususların iki tarafta da benzer olması durumunda satış teşebbüslerinin daha sıklıkla olumlu neticelendiği görülmüştür. Burada, bir nevi güven hatta güvende olma duygusundan bile bahsedilebilir.
Satışçının İkna Kabiliyeti
Her ne kadar kuruluşların satın alma kararları "rasyonel" olarak kabul edilirse de, satışçının ikna kabiliyeti sayesinde yapılan birçok satışlar da mevcuttur. Bu durumda, satıcı en önemli engel olan güvenilirlik faktörünü kendi lehine çevirdiği an satışı gerçekleştirme konusunda büyük mesafe kaydetmiş olacaktır
Örneğin, "en düşük teklif" verenden satın almak zorunda bırakılmayan, satın almacıya delege edilebilen yetki veya hareket serbestisi durumunda bu faktör daha da ön plana çıkabilecektir.
Dolayısıyla satın almacı riskleri yok etmek için bildiğinden şaşmamayı tercih edebilir. Hatta, bu o seviyede gerçekleşir ki, satın almacı yeni bir denemede firmanın muhtemel menfaatini görüyor olsa bile, sırf kendi risk endişesi daha baskın geldiğinden bu denemeye girişmeyebilir.
Benzerlik İlişkisi
Satışçı ile satın almacının arasındaki bazı benzerliklerin satış faaliyetini olumlu yönde neticelendirdiği tespit edilmiştir. Örneğin, "back-ground", tahsil, müşterek ilgi alanları, politik görüşler, ahlaki değerler gibi hususların iki tarafta da benzer olması durumunda satış teşebbüslerinin daha sıklıkla olumlu neticelendiği görülmüştür. Burada, bir nevi güven hatta güvende olma duygusundan bile bahsedilebilir.
Satışçının İkna Kabiliyeti
Her ne kadar kuruluşların satın alma kararları "rasyonel" olarak kabul edilirse de, satışçının ikna kabiliyeti sayesinde yapılan birçok satışlar da mevcuttur. Bu durumda, satıcı en önemli engel olan güvenilirlik faktörünü kendi lehine çevirdiği an satışı gerçekleştirme konusunda büyük mesafe kaydetmiş olacaktır
|
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
 |
 |
 |
 |
 |
En Çok Okunan Haberler
- AŞIK VEYSEL ŞATIROĞLU'NUN YAŞAMI ESERLERİ
- İNGİLİZCE ÖĞRENMENİN YOLU NEDİR?
- VERTIGO VE TEDAVI YONTEMLERI
- İSTİKLAL ŞAİRİ MEHMET AKİF ERSOY,KABRİ BAŞINDA ANILDI
- YUNUS EMRE... YASAMI.. ESERLERI..
- ZIFAF (GERDEK) GECESI VE BILMENIZ GEREKENLER
- KUSADASI : LIMANI VE KIYILARI ILE UNLU
- ERKEGIN ILGISINI CEKMENIN YOLLARI...
- INGILIZCEDE ZAMAN KARMASASI : PRESENT PERFECT CONTINUOUS TENSE
- ALDATICI REKLAM KAMPANYALARI VE VODAFONE 3G MODEM..
SATIS ELEMANI (KL) Haberleri
- SATIŞ: TELEFONDA SATIŞ SUNUMU ÖRNEGI ..
- SATIS: MUSTERI TIPLERI ..
- SATIS: DIKKAT EDILMESI GEREKEN DIGER NOKTALAR
- SATIS: TAKIP ...
- SATIS: SATIŞ KAPAMA TEKNIKLERI ..
- SATIS : SATISI KAPAMA .. CLOSING
- SATIS : ITIRAZ TIPLERI VE BUNLARI KARSILAMA
- SATIS : ITIRAZLAR
- SATIS : MUSTERIYE SUNUS
- SATIS : MUSTERIYLE TEMAS
TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi