|
 |
SATIS : SATIN ALMA KOMITESI ..
Bu bölümde satış prosesinde satıcının veya firmanın karşılaşabileceği satış komitesi ile ilgili bilgi veriliyor .. Bu firmayi nasıl etkileyebilir .. Satıcı nasıl davranmalıdır vs ..
 Kategori |
: SATIS ELEMANI (KL) |
 Yorum Sayısı |
: 0 |
 Okunma |
: 935 |
 Tarih |
: 15.03.2009 |
N
Bu bölümde satış prosesinde satıcının veya firmanın karşılaşabileceği satış komitesi ile ilgili bilgi veriliyor .. Bu firmayi nasıl etkileyebilir .. Satıcı nasıl davranmalıdır vs ..
Satın Alma Komitesi
Bu tip komiteler, genellikle, ne alınması gerektiği hususunda muhtelif görüşlerin söz konusu olabildiği kuruluşlarda mevcuttur. Tabiidir ki, genellikle repete alımların yapıldığı kuruluşlarda böyle bir komitenin fonksiyonu fazla olmayacaktır. Buna mukabil, perakendeciler bu sistemi sıklıkla kullanabilirler, zira tüketicinin hangi ürünleri en çok tercih edeceği hususunda yöneticilerin çok geniş bir yelpaze dahilinde görüşleri olabilecektir. Dolayısıyla, böyle bir iş söz konusu olduğunda, satışçının bütün komite üyelerine bir sunuş yapması da olağandır. Hatta, bu sunuşta satışçının müdürü de hazır olabilir. Satışçı çok iyi hazırlanmış olmalıdır, zira birçok açıdan soru bombardımanına tutulabilecektir.
Müdürün mevcudiyeti ise, satışçının bu işi tek başına başarabilmesinden ziyade, bazı durumlarda taahhüde girmek gerekebileceği ve bunu ise müdürün yapmaya yetkili olmasıdır.
Bu alternatifin avantajı, değişik görüşler neticesinde genellikle yüksek kalitede bir karar çıkması ve satışçının kişiliği ile bu kararı etkileme oranının en asgariye indirilmesidir. “Bir deve komite tarafından oluşturulmuş bir attır” sözünden de anlaşılacağı gib komite yaklaşımının aşağıda belirtilen bazı mahzurları da vardır:
• komite üyelerinin, komitenin hedefleri veya söz konusu satın alma ile ne hedeflendiği açıkça iletilebilmelidir (fiyat mı, kalite mi vs...)
• komitenin liderliğini kimin yaptığı da önemlidir. Örneğin, lider agresif ise komite üyelerinin gerçek düşüncelerini yansıtmalarını engelleyerek belki de neticeye olumsuz tesir edecektir. Lider çok pasif ise bu defa da somut bir karar çıkması uzun zaman alabilecektir vs....
• Tabii ki, komite üyeleri arasındaki kişisel sürtüşmeler de muhtemel olumsuzluklar arasındadır.
İdari İrade
Birçok kuruluşta, yürürlükteki satın alma politikalarına rağmen, bazı üst düzey yöneticiler bu kuralların dışındadırlar. Örneğin, başkanlar, başkan yardımcıları, genel müdürler istedikleri bir ürün veya hizmeti kimseye danışmadan (belirli bir meblağı aşmamak kaydıyla) alabilme yetkisine her zaman sahiptirler. Bundan dolayıdır ki, satışçılar müşteri organizasyonundaki mümkün olan en yüksek kademeye müracaat etme konusunda yönlenirler. Zira, “hayır diyebilen ama evet cevabını verme yetkisi olmayan bir kişi ile” niye zaman harcayayım mantık ve dürtüsü işin içine girmektedir. Tabii ki, bu oldukça hassas bir konudur ve ince düşünülmezse ileride tam aksi tesir de yapıp o firmanın kapılarını satışçının firması ve ürünlerine tamamen kapatabilir.
Resmi Satın Almacı
Birçok kuruluşta belirli ürünlerden sorumlu belirli kişiler vardır. Bunlar, belirli tutarlar dahilinde yetkilerini kullanırlar. Bu halde de genellikle, tekrar (repete) satın almalar söz konusudur. Yani bu kişilerin alanları çok geniş değildir.
Satın Almacı – Satışçı İlişkisi
Birçok durumda, iki taraf da birbirinden gerçek anlamda fayda sağlayabilirler. Bugünün iş dünyasında, satışçının müşterinin probleminin bir parçası olarak ve ihtiyaçlarını tatmin ederek satış yapma yerine, satışı yalnızca ikna edici teknikler kullanarak gerçekleştirmesi çok zordur. Gerçekten de satışçı, alıcının uzun ve kısa vadedeki gereksinimlerini tespit edip anlayarak bunları karşılamak için destek verebilme durumunda olmalıdır. Herhangi bir seviyedeki bir satın almacı, bir satışçıyı kabullenmeden önce, satışçının problemin değil, çözümün bir parçası olabileceğini anlamak ihtiyacındadır. Satışçı, satın almacının oluşturmak gereksiniminde olduğu “güvenilir tedarikçiler listesine” girmeyi başarırsa, er veya geç bir iş yapma şansı da doğmuş olacaktır.
Satın Alma Komitesi
Bu tip komiteler, genellikle, ne alınması gerektiği hususunda muhtelif görüşlerin söz konusu olabildiği kuruluşlarda mevcuttur. Tabiidir ki, genellikle repete alımların yapıldığı kuruluşlarda böyle bir komitenin fonksiyonu fazla olmayacaktır. Buna mukabil, perakendeciler bu sistemi sıklıkla kullanabilirler, zira tüketicinin hangi ürünleri en çok tercih edeceği hususunda yöneticilerin çok geniş bir yelpaze dahilinde görüşleri olabilecektir. Dolayısıyla, böyle bir iş söz konusu olduğunda, satışçının bütün komite üyelerine bir sunuş yapması da olağandır. Hatta, bu sunuşta satışçının müdürü de hazır olabilir. Satışçı çok iyi hazırlanmış olmalıdır, zira birçok açıdan soru bombardımanına tutulabilecektir.
Müdürün mevcudiyeti ise, satışçının bu işi tek başına başarabilmesinden ziyade, bazı durumlarda taahhüde girmek gerekebileceği ve bunu ise müdürün yapmaya yetkili olmasıdır.
Bu alternatifin avantajı, değişik görüşler neticesinde genellikle yüksek kalitede bir karar çıkması ve satışçının kişiliği ile bu kararı etkileme oranının en asgariye indirilmesidir. “Bir deve komite tarafından oluşturulmuş bir attır” sözünden de anlaşılacağı gib komite yaklaşımının aşağıda belirtilen bazı mahzurları da vardır:
• komite üyelerinin, komitenin hedefleri veya söz konusu satın alma ile ne hedeflendiği açıkça iletilebilmelidir (fiyat mı, kalite mi vs...)
• komitenin liderliğini kimin yaptığı da önemlidir. Örneğin, lider agresif ise komite üyelerinin gerçek düşüncelerini yansıtmalarını engelleyerek belki de neticeye olumsuz tesir edecektir. Lider çok pasif ise bu defa da somut bir karar çıkması uzun zaman alabilecektir vs....
• Tabii ki, komite üyeleri arasındaki kişisel sürtüşmeler de muhtemel olumsuzluklar arasındadır.
İdari İrade
Birçok kuruluşta, yürürlükteki satın alma politikalarına rağmen, bazı üst düzey yöneticiler bu kuralların dışındadırlar. Örneğin, başkanlar, başkan yardımcıları, genel müdürler istedikleri bir ürün veya hizmeti kimseye danışmadan (belirli bir meblağı aşmamak kaydıyla) alabilme yetkisine her zaman sahiptirler. Bundan dolayıdır ki, satışçılar müşteri organizasyonundaki mümkün olan en yüksek kademeye müracaat etme konusunda yönlenirler. Zira, “hayır diyebilen ama evet cevabını verme yetkisi olmayan bir kişi ile” niye zaman harcayayım mantık ve dürtüsü işin içine girmektedir. Tabii ki, bu oldukça hassas bir konudur ve ince düşünülmezse ileride tam aksi tesir de yapıp o firmanın kapılarını satışçının firması ve ürünlerine tamamen kapatabilir.
Resmi Satın Almacı
Birçok kuruluşta belirli ürünlerden sorumlu belirli kişiler vardır. Bunlar, belirli tutarlar dahilinde yetkilerini kullanırlar. Bu halde de genellikle, tekrar (repete) satın almalar söz konusudur. Yani bu kişilerin alanları çok geniş değildir.
Satın Almacı – Satışçı İlişkisi
Birçok durumda, iki taraf da birbirinden gerçek anlamda fayda sağlayabilirler. Bugünün iş dünyasında, satışçının müşterinin probleminin bir parçası olarak ve ihtiyaçlarını tatmin ederek satış yapma yerine, satışı yalnızca ikna edici teknikler kullanarak gerçekleştirmesi çok zordur. Gerçekten de satışçı, alıcının uzun ve kısa vadedeki gereksinimlerini tespit edip anlayarak bunları karşılamak için destek verebilme durumunda olmalıdır. Herhangi bir seviyedeki bir satın almacı, bir satışçıyı kabullenmeden önce, satışçının problemin değil, çözümün bir parçası olabileceğini anlamak ihtiyacındadır. Satışçı, satın almacının oluşturmak gereksiniminde olduğu “güvenilir tedarikçiler listesine” girmeyi başarırsa, er veya geç bir iş yapma şansı da doğmuş olacaktır.
|
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
 |
 |
 |
 |
 |
En Çok Okunan Haberler
- AŞIK VEYSEL ŞATIROĞLU'NUN YAŞAMI ESERLERİ
- İNGİLİZCE ÖĞRENMENİN YOLU NEDİR?
- VERTIGO VE TEDAVI YONTEMLERI
- İSTİKLAL ŞAİRİ MEHMET AKİF ERSOY,KABRİ BAŞINDA ANILDI
- YUNUS EMRE... YASAMI.. ESERLERI..
- ZIFAF (GERDEK) GECESI VE BILMENIZ GEREKENLER
- KUSADASI : LIMANI VE KIYILARI ILE UNLU
- ERKEGIN ILGISINI CEKMENIN YOLLARI...
- INGILIZCEDE ZAMAN KARMASASI : PRESENT PERFECT CONTINUOUS TENSE
- ALDATICI REKLAM KAMPANYALARI VE VODAFONE 3G MODEM..
SATIS ELEMANI (KL) Haberleri
- SATIŞ: TELEFONDA SATIŞ SUNUMU ÖRNEGI ..
- SATIS: MUSTERI TIPLERI ..
- SATIS: DIKKAT EDILMESI GEREKEN DIGER NOKTALAR
- SATIS: TAKIP ...
- SATIS: SATIŞ KAPAMA TEKNIKLERI ..
- SATIS : SATISI KAPAMA .. CLOSING
- SATIS : ITIRAZ TIPLERI VE BUNLARI KARSILAMA
- SATIS : ITIRAZLAR
- SATIS : MUSTERIYE SUNUS
- SATIS : MUSTERIYLE TEMAS
TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi