SATIS YONETIMI : HEDEFLER .. EYLEM PLANI

Planlama yapılırken, hedeflere nasıl ulaşılacağı ile ilgili bir eylem planı da geliştirilir.. Bunun için satış temsilcileriyle muhtelif birebir toplantılar yapılarak onların hedefleri tespit edilir ..

Kategori  Kategori : SATIS YONETIMI
Yorumlar  Yorum Sayısı : 0
Okunma  Okunma : 7734
Tarih  Tarih : 16.03.2009

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto N

Bookmark and Share



wom


Satış Planlaması yapılırken, hedeflere nasıl ulaşılacağı ile ilgili bir eylem planı da geliştirilir.. Bunun için satış temsilcileriyle muhtelif birebir toplantılar yapılarak onların hedefleri tespit edilir ..

NASIL ULAŞILACAĞI (EYLEM PLANI GELİŞTİRMEK)
    
Satış temsilcileriyle toplantı

• Bu toplantıda, kıyaslama yapılabilmesi açısından, temsilcilerin veya her bölge veya sektör bazında, sona eren dönemdeki satış performansını gösteren istatistik bilgiler de hazır bulundurulmalıdır. Bundan sonraki birçok adım için bu faydalı olacaktır. Örneğin, kilit müşteriler, bölgeler, performans düşüklüğü gösteren ürünler vs...

Müşterileri teker teker analiz edip, hedeflerle ilişkilendirmek (temsilciyle)

• Hedefleri böylece beraber gözden geçirip somutlaştırmak. Bu şekilde satıcının da "taahhüdü” (commitment) alınmış olur.

• Bu plana göre, bilahare her temsilcinin beraberce tespit edilmiş hedefleri ne oranda realize ettiği (ürün, müşteri ve bölge bazında) izlenip zamanında müdahale edilebilecektir. Bu şekilde gelen feed-back bilgiler, satış yöneticisinin üst yönetime pazar durumu hakkında daha gerçekçi ve yararlı bir tablo çizmesini sağlayacaktır.

BÖLGE YÖNETİMİ

Organize Olma / Bilgi Kayıt / Dosyalama

Her satış temsilcisi için bir dosya olmalıdır. SBU (departman) veya bölge bazında aynı grupta klasifiye edilebilir. Temsilci Dosyasına, bilahare "Haftalık Raporlar" ve "Bölge Ziyaret Raporları" da girecek ve kıyaslamalı olarak değerlendirilecektir (Bir hafta önce hedeflediği ve yıllık bazda planladığına göre).

Satış Temsilcisiyle Toplantı

Bu toplantıda, her bir müşteri ve müşteriyle ilgili hedefler gözden geçirilmelidir. Buradaki gaye "MÜŞTERİ GELİŞTİRME" dir.

• Öncelikle, her müşteriye ait bir MÜŞTERİ BİLGİ FORMU olmalıdır. Bu form, her müşteri için bir kere tanzim edilir. Burada, müşteri adı adresi, telefon faksı, vergi dairesi, temas edilecek kişi, yetkili kişi, çalıştığı sektör, çalıştığı ürünler, banka ve piyasa istihbaratı gibi temel bilgiler yanında, formun diğer yüzünde de, son 3 yıllık alışları, çalışma potansiyeli, hedefleri ve satın alma  prosedürü gibi değerlendirme bilgileri bulunur. Bu form, söz konusu müşteriyle yapılacak çalışmalarda her zaman bir referans görevi yapacaktır.
• Müşteri Geliştirme Planlama Formu ilk toplantıda düzenlenir (bilahare müşterinin dosyasına konulmak üzere).
• Gaye, dönem içinde periyodik olarak hem müşterinin ve hem de satıcının bu müşteriyle ilgili performansını denetleyebilmektir.
• Toplantıda oluşturulan söz konusu karar ve tahminlere göre, hedefleri ve yapılması gerekenleri satıcı da not alır
• Satıcı, bu çalışmalarla ilgili olarak toplantı sonrasında, olayı toparlayan bir "Toplantı Raporu" hazırlanır.
   
Bu çalışma bitirildiğinde, bu bölgedeki kilit müşteriler için "EYLEM PLANI" elde edilmiş olacaktır. Örnek "Müşteri Geliştirme Planlama Formu" aşağıdaki bilgileri içerebilir :
   
    Müşteri İsmi             Müşterinin Kendi Gelişimi
    Tarih                        Problem
    Potansiyel                Eylem
    Aldığı Ürünler            Önceki Hikayesi
    Cirolar                      Değerlendirme
    Alım sıklığı
    Yetkili

Değerlendirmede, müşteriyle ilgili şu sorular cevaplanmalıdır :

•    Kendisiyle şimdiye kadar ne iş yaptık
•    Müşteri hangi ürünleri kullanıyor ne miktarda (Bizim veya ikame)
•    Bizi tercih ediyorsa çalışma hacmını arttırabilir miyiz
•    Müşterinin bütün taleplerini karşılayabiliyor muyuz
•    Halihazırda bizden kullanmadıklarını da satabilir miyiz
•    Ürünlerimizle müşterinin hangi sorunlarının çözümüne yardımcı oluyoruz
•    Bu firmada kimlerle ilişki içerisindeyiz
•    Bunlar karar alma yetkisine sahip mi. Değilse, onlara nasıl ulaşırız
•    Müşteriyi geliştirmemizin önündeki engeller nelerdir, nasıl aşabiliriz.
•    Müşterinin kendi içinde gelişimi nasıl
•    Bölgesinde veya sektöründe alternatifi var mı
•    Geçen dönemdeki ortalama performansına göre bu dönemde ne beklemeliyiz

Bu çalışmalar neticesinde, gelecek dönem satış tahminleri için aşağıdaki şekilde bir icmal tablosu yapılabilir.

Müşteri  Soya        Kaplama    Fosfat        vs...    Değerlendirme
Banvit    1000        500        3000            xxxxxxxxxxxxxx
Pınar    ........        ......        .....            .....
Beypi
Kayar

Bu toplantı sonucunda satıcının önümüzdeki dönem itibarıyla toplam (aylık dökümlü), müşteri ve ürün bazında (ve benzeri) sınıflandırmalara göre ne gibi satış hedefleri öngörebildiği ortaya çıkar.

Özel Durumlar

• Belirli periyotla satın alınan ürünlerde (örneğin tüketim ve sarf malzemeleri) bu metot daha kolay uygulanabilecektir.

•  Geçmiş döneme ait satış veya satış verisi mevcut değilse, ancak pazar potansiyeli ve rakiplerin kayıtları ve rakiplerle (benzer ürünler) kıyaslama yani pazar araştırması yoluyla tahminler yapılabilir.

• Proje bazında veya random mübaya edilen malzemelerle ilgili olarak da, geçen dönemlerin neticeleri baz alınarak tahminler yapılabilir. 

Bu tahminleri yaparken,mevsimsel, konjonktürel trendler, firmanın satış gücü, promosyon ve diğer marketing mix (pazarlama bileşimi) desteği de (rekabetin pozisyonu ve piyasa eleğinden geçirilerek) göz önüne alınmalıdır.

• Ayrıca, proje ve yatırım malı söz konusuysa, planlanan yatırımlarla ilgili bilgi elde edilerek, gerek müşteri portföyü, gerekse endüstri bazında potansiyel satışların hesaplanmasında kolaylık sağlanabilir.
 
Etiket : Yazdrlabilir Sayfa Yazdrlabilir Sayfa | Word'e Aktar Word'e Aktar | Tavsiye Et Tavsiye Et


AKARCA


wom   AKARCA












UCSAN   wom

En Çok Okunan Haberler

SATIS YONETIMI Haberleri

TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi
Sayfa 0.34375 Saniyede Yüklendi.