- [ GÜL OBAMA İLE GÖRÜŞME YAPTI... ] - [ BİR YILDIZ KAYDI: BEE GEE ROBIN GIBB ÖLDÜ... ] - [ AZİZ BAŞKAN YİNE FENERBAHÇE BAŞKANI... ] - [ 19 MAYIS TÖRENİNE KATILDI GÖZALTINA ALINDI !... ] - [ CHELSEA SONUNDA PENALTILARLA AVRUPA ŞAMPİYONU... ] - [ ORDU EVLERİNDE TÜRBAN,CÜPPE, SARIK ARTIK SERBEST... ] - [ ULUDERE İSTİHBARATI OLAYINDA GELİŞMELER... ] - [ AKP TUTUKLU VEKİLLER İÇİN ÇÖZÜMÜ REDDETTİ... ] - [ FENER 29 YIL SONRA KUPAYA UZANDI: 4-0... ] - [ CHPDE OĞUZ KAAN SALICI YENİDEN İL BAŞKANI OLDU... ]

SATIS YONETIMI : EYLEM PLANI .. KILIT MUSTERILER ..

Kategori	: SATIS YONETIMI
Yorum Sayısı	: 0
Okunma	: 3747
Tarih	: 01.04.2009

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto N

Bu bölümde Eylem Planı üzerinde çalışırken Kilit Müşterileri nasıl değerlendireceğimizi görüyoruz.. Bu çalışma "bölgeyi daha iyi yönetme" imkanı verecektir bizlere .. En büyük potansiyele sahip ve firma için en önemli olabilecek müşterileri baz alarak, bu kümeleri satış merkezleri kabul edip hizmeti öncelikle bunlara götürmek mümkün olacaktır ..

KİLİT MÜŞTERİLER

Satıcıyla yapılan toplantı neticesinde kilit müşteriler de belirlenmiş olacaktır. Bu sayede "bölgeyi yönetme" mümkün olacaktır. Yani, en büyük potansiyele sahip ve firma için en önemli olabilecek müşterileri baz alarak, bu kümeleri satış merkezleri kabul etmek ve hizmeti öncelikle bunlara götürmek. Bu durum doğrudan pazarlamada, örneğin sosyo-ekonomik göstergeler baz alınarak uygulanabilir. Örneğin, bir high-tech tüketim ürünü pazarlarken sosyo-ekonomik açıdan en gelişmiş bölgeler ana merkezler olarak öncelikle ele alınabilir.

Buradaki amaç, zamanı en verimli ve netice yaratıcı şekilde kullanarak, masraf birimi başına / satış neticesi açısından en yüksek satış randımanını elde etmektir. Zamanı seyahat yerine satış görüşmesi ve satış yaparak değerlendirmektir (%80 satış %20 müşteriye yapılır).

SOMUT HEDEFLER LİSTESİ

Satış temsilcisi için aşağıdaki bilgileri içeren somut hedefler listesi tespit edilmelidir. Satış temsilcisi, beraberce kararlaştırılan bu hedefler için kendini angaje etmelidir (formu imzaladıktan sonra teslim alıp dosyasına koyarak).

    199.... İçin Hedefler

    Satış Temsilcisi        : .....................
    Kararlaştırma Tarihi    : .....................
    Dönem            : .....................

    Hedefler

.......ürün grubu satışını arttırmak (somut rakam ..)
.......isimli sektöre satışları arttırmak (somut rakam)
Karar alma yetkisine sahip kişilere ulaşmak
Dolar hacımı olarak ............. aşmak
Satış görüşme planlamasını iyileştirmek
Satış / Ziyaret oranını iyileştirmek
Yeni müşteri kazandırma randımanını arttırmak vs...

DAĞITIMCILAR

Full-time satış temsilcilerine ek olarak firmanın mallarını müşterilere satış ve servis yapan dağıtımcılar da olabilir. Genellikle, dağıtımcının geliştirilmesinin sorumluluğu satış elemanındadır.

Dağıtımcının firma açısından yararları şöyledir :

Dağıtımcı, pazarı müşteri lokasyonu, müşteri özellikleri açısından daha iyi tanıdığından ve firmanın ürünlerinin yanında başka ürünler de sattığından (yani genellikle ürün portföyü daha geniş olduğundan) müşteriye daha kolay nüfuz eder.
Keza dağıtımcı, müşteri için servis ve bilgi açısından daha çabuk ve hazır kaynak olabilmektedir.
Ayrıca, dağıtımcı küçük müşterilere kredi açarak firmanın iş hacmını büyütür.

Buna mukabil dağıtımcının aşağıdaki dezavantajları söz konusu olabilir :

Sahip olduğu geniş ürün yelpazesine göre az zamanı olduğundan spesifik bir ürünün üzerine yeteri kadar eğilmek için gerekli zamanı ayıramayabilir..
Keza, dağıtımcı ürünle ilgili olarak oluşturduğu pazarı ileride üreticiye (firmaya) kaptırmamak için pazar ve müşteri bilgisini firmadan sakınacaktır. Dolayısıyla firma pazardan feed-back açısından sıkıntı yaşayabilir. Dolayısıyla, bu durum firmanın pazarının layıkıyla gelişmesini riske sokabilir.

Satış Yöneticisi, firma ile çok önemli bir satış gücü olan dağıtımcılar arasındaki bu kritik dengeleri, firmanın strateji ve prensipleri dahilinde dağıtıcıları da koruyup onları olumlu yönde etkileyip motive ederek geliştirmelidir. Yılda en az bir kere Satış Yöneticisi, ilgili satıcı ve dağıtımcı beraberce hedefler geliştirmelidir. Bunlar sayesinde ileride performanslar da değerlendirilebilecektir. Satış elemanı, dağıtımcıyla birlikte kilit müşteriler ve bölgeler üzerinde çalışacak ve mevcut ve yeni müşteriler geliştirecektir. Yönetici, satış temsilcisini yetiştirerek onun dağıtımcı nezdinde aşağıdaki çalışmayı yapmasını sağlayacaktır:

Dağıtımcı, yeterli stok bulunduruyor mu
Gerektiğinde teknik yardım sunabiliyor mu
Şikayetleri ve benzeri sorunları gerektiği gibi ele alıyor mu
Yeni ürünleri tanıtıp destekliyor mu
Kilit müşterileri sürekli büyüyecek/bağımlılığı arttıracak şekilde geliştiriyor mu

Satış Yöneticisi, satış elemanını bu fonksiyonlarla ilgili olarak izleyecek ve gerektiği yerde bizzat devreye girerek yardımcı olacaktır.

TÜKETİCİYE DOĞRUDAN SATIŞ YAPAN MÜŞTERİLER

Bu alanda da kilit müşteriler mevcut olabilecektir. Satış Yöneticisi, müşterinin merkez satın alma grubuyla ilişki kurup firmanın ürün ve hizmetini kabul ettirdikten sonra, tek tek perakende satış birimi yöneticileriyle görüşüp siparişleri alabilir. Satış elemanı firmanın ürününün satış noktası rafları ve deposunda yeteri miktarda bulundurulmasını teminden ve bu ürünün sirkülasyonunu izlemekle sorumludur. Tabii ki, rakip ürünler hakkında bilgileri de kendi firmasına intikal ettirecektir.

SATIŞÇI