Bu bölümde satışçının müşteriye yapacağı sunumla ilgili bilgiler verilmektedir.. Satış yetkilisi muhtemel alıcıya satış mesajını ileterek sunuşunu yapar. Bu safhada dikkat edilmesi gereken önemli husus sunuşun bir plan dahilinde yapılması ve görüşmenin akışına göre gerekirse değiştirilmesidir.
Satış yetkilisi muhtemel alıcıya “satış mesajını” ileterek sunuşunu yapar. Bu safhada dikkat edilmesi gereken önemli husus sunuşun bir plan dahilinde yapılması ve görüşmenin akışına göre gerekirse değiştirilmesidir.
Kendini tanıtma
Müşterinin durumunu teyit etme (randevu, ihtiyaç vs..)
Müşterinin durumunu sorma. Üründen (hizmetten) memnun mu? İhtiyaç durumu nasıl, kullanım miktarları vs
Müşteri nasıl bir ürün veya hizmet almak ister
Satış elemanının, kendi ürününün özelliklerini kısa ve öz olarak belirtmesi. Burada çok önemli unsur, müşterinin ihtiyacını ve bilhassa o alışverişten sağlayacağı faydayı ona anlatabilmektir (baskı yapmadan). Diğer bir deyişle, satıcı kendi ürününün müşterini ihtiyacını nasıl karşılayacağını ve hatta ilave avantajlar da sunduğunu (örneğin rakip ürüne göre ödeme avantajı varsa) açıkça müşterinin gözü önüne serebilmelidir. Yoksa, müşterinin hiç ihtiyacı olmayan bir özellik müşterinin zamanını ve sabrını boşuna harcamakla eş değerli olabilecektir. Örneğin, mutlaka en iyi malı fiyatı yüksek olsa bile isteyen müşteriye, portföyümüzdeki orta veya sıradan kaliteli bir malı vererek nasıl maddi bir yarar sağlayacağımızı anlatmaya çalışmak kurşunu kendimize sıkmakla eş değerli olabilecektir
Onun içindir ki, herhangi bir tanıtım veya satış teşebbüsünde bulunmadan önce müşteriyi konuşturarak ne isteyip ve hatta ne istemediğini çok iyi tespit etmek gerekir.
Bu noktada kullanılabilecek diğer bazı satış argümanları, duruma göre uygunsa, “müşterinin kalitesini geliştirmek, karını arttırmak ve hatta müşteriye daha geniş bir ürün portföyü sunarak ona satın alma işlemlerinde bir nevi kolaylık getirmek” şeklinde olabilir.
Özetlemek gerekirse, sunuş esnasında aşağıda belirtilen noktalardan, satış sürecinin akışı ve müşteriden gelen sinyallere göre gerekli olanlar kullanılarak arzu edilen neticeyi sağlama şansı arttırılabilir.
Satışçı, programlanmış satış görüşmesinde, her ne kadar kendi inisiyatifi dahilinde serbest hareket ederse de, yukarıdaki hususlardan gerekli olanlarını uygun şekilde kullanır.
Kategori
Yorum Sayısı
Okunma
Tarih
N 
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
| 
Yorum Yaz
