- [ GÜL OBAMA İLE GÖRÜŞME YAPTI... ] - [ BİR YILDIZ KAYDI: BEE GEE ROBIN GIBB ÖLDÜ... ] - [ AZİZ BAŞKAN YİNE FENERBAHÇE BAŞKANI... ] - [ 19 MAYIS TÖRENİNE KATILDI GÖZALTINA ALINDI !... ] - [ CHELSEA SONUNDA PENALTILARLA AVRUPA ŞAMPİYONU... ] - [ ORDU EVLERİNDE TÜRBAN,CÜPPE, SARIK ARTIK SERBEST... ] - [ ULUDERE İSTİHBARATI OLAYINDA GELİŞMELER... ] - [ AKP TUTUKLU VEKİLLER İÇİN ÇÖZÜMÜ REDDETTİ... ] - [ FENER 29 YIL SONRA KUPAYA UZANDI: 4-0... ] - [ CHPDE OĞUZ KAAN SALICI YENİDEN İL BAŞKANI OLDU... ]

SATIS YONETIMI : PLANIN UYGULANMASI .. SAHA TEMASI ..

Bu bölümde Satış Planının uygulanmasıyla ilgili temel bilgiler verilmektedir .. Satış yöneticisinin kendi eylem planı, her bir satış elemanının hedeflerine ulaşmasına yardım etmektir. Bu eylem daha çok sahada gerçekleşir (zamanının %60-80 i sahada geçer). Satış yöneticisi de, bununla ilgili olarak kendisi için sahaya ayıracağı zamanı satış elemanları arasında nasıl bölüştürdüğünü gösterecek çizelge yapmalıdır.

Kategori	: SATIS YONETIMI
Yorum Sayısı	: 0
Okunma	: 4758
Tarih	: 11.04.2009

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto N

İş için elverişli satış elemanları mevcut olmalıdır
Elemanlar, kararlaştırılmış hedeflere varmak için düzenli denetlenmelidir.

SAHA TEMASI

Satış yöneticisinin kendi eylem planı, her bir satış elemanının hedeflerine ulaşmasına yardım etmektir. Bu eylem daha çok sahada gerçekleşir (zamanının %60-80 i sahada geçer). Satış yöneticisi de, bununla ilgili olarak kendisi için sahaya ayıracağı zamanı satış elemanları arasında nasıl bölüştürdüğünü gösterecek çizelge yapmalıdır.

SAHA YÖNETİMİ ZAMAN DAĞILIM FORMU

Temsilci        Ort. Gün    Top. Gün            Her 3 Aya Düşen

1 2 3 4

xxxxxxxxxx
yyyyyyyyyy
zzzzzzzz

Satış elemanının eğitimi ve yetişmesine olumlu katkı olabilmesi için bu ziyaretler "uçuş teması" şeklinde değil prensip olarak düzenli ziyaret olmalıdır.

Daha önce bazı hedefler konmuştur. Satış elemanlarına, bunları nasıl başaracaklarını göstermek de yöneticinin sorumluluğundadır. Saha temasları bir gayeye daha hizmet eder. Personel devrini azaltır. Moral destek bulan personel, işe daha sıkı sarılıp randımanını arttırabilir. Saha temasının bir diğer önemli faydası da, sahada beraberce çalışarak satış elemanlarının birçok yerleşmiş alışkanlıklarını değiştirmektir

SAHA TEMASINI PLANLAMAK

Planlama toplantısında belirlenen hedefler gözden geçirilmeli
Nerede destek vermek gerektiğini tespit için, satış elemanının geçmiş performansı incelenmeli
Yine aynı gayeyle, satış elemanının dosyasında ilgili daha önceki yazılar varsa onlar gözden geçirilmeli
Bir saha teması sırasında etkili bir şekilde çözebileceğiniz bir meselenin olup olmadığı merkeze sorulmalı (kredi güçlüğü, promosyon, üretim vs...)
Hangi araçların saha teması için götürüleceği kararlaştırılmalı (broşür, numune vs)
Bütün bu ön hazırlıklardan ve diğer bilgilerden, bir zaman planı yapılmalı
(hareket, varış saati, öngörülen toplantının zamanı, yeri ve özellikle amaçlar)
Bu yazı satış elemanına hazırlanması için neler yapması gerektiğini gösterecektir.
Satış elemanının söz konusu saha temasında kendi bölgesiyle ilgili yapmak veya çözmek istediği hususlar var mıdır ? Bunları da plana ilave etmek gerekebilir.

DİKENLERİ TEMİZLEMEK

Saha temasına başlamadan önce satış temsilcisinin ilgili problemleri varsa bunları açığa çıkarmak ve halletme yoluna gitmek gerekir. Bu temasın daha randımanının artmasını sağlayacaktır.

Ayrıca, saha temasında çok özel ve önemli durumlar hariç yönetici programın satış elemanı tarafından bozulmasına izin vermemelidir. Diğer bir deyişle direksiyonu elinde tutmalıdır. Çünkü, bu temasların prensip olarak ana gayesi satış elamanının sahada yetişmesini sağlamak ve izlemektir.

SATIŞÇI