- [ GÜL OBAMA İLE GÖRÜŞME YAPTI... ] - [ BİR YILDIZ KAYDI: BEE GEE ROBIN GIBB ÖLDÜ... ] - [ AZİZ BAŞKAN YİNE FENERBAHÇE BAŞKANI... ] - [ 19 MAYIS TÖRENİNE KATILDI GÖZALTINA ALINDI !... ] - [ CHELSEA SONUNDA PENALTILARLA AVRUPA ŞAMPİYONU... ] - [ ORDU EVLERİNDE TÜRBAN,CÜPPE, SARIK ARTIK SERBEST... ] - [ ULUDERE İSTİHBARATI OLAYINDA GELİŞMELER... ] - [ AKP TUTUKLU VEKİLLER İÇİN ÇÖZÜMÜ REDDETTİ... ] - [ FENER 29 YIL SONRA KUPAYA UZANDI: 4-0... ] - [ CHPDE OĞUZ KAAN SALICI YENİDEN İL BAŞKANI OLDU... ]

SATIS : ITIRAZLAR

Satış prosesinin en önemli safhalarından biri itirazlardır .. Bu bölümde müşteriye sunuşumuzu takiben gelebilecek olan itirazlar üzerinde durulmaktadır ..

Kategori	: SATIS ELEMANI (KL)
Yorum Sayısı	: 0
Okunma	: 2572
Tarih	: 20.04.2009

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto N

Satış prosesinin en önemli safhalarından biri itirazlarıdr .. Bu bölümde müşteriye sunuşumuzu takiben gelebilecek olan itirazlar üzerinde durulmaktadır ..

SAMİMİ OLMAYAN MÜŞTERİ

Bu aşamada, müşteriden itirazlar gelebilecektir. Bunların bazıları hakikaten samimi yani müşterinin bilgilenmek ve ikna edilmek istediği için yönelttiği itirazlar olabilir. Diğerleri ise, müşteri şüpheci veya art niyetli olduğu için (yani satıcıyı yıldırarak, mal almamak için) gibi sebepler yüzünden olabilir. Hatta, müşteri satıcıyı stepne gibi yedekte tutarak diğer rakip firmalardan avantaj temin etmek için bile kullanmaya çalışabilir. Burada uygulanacak sistem, öncelikle itirazın samimi olup olmadığını tespit etmeye çalışmaktadır. İyi niyetli müşteri bu tip durumlarda satıcının sorduğu sorular karşısında ona yardımcı olacak tarzda yaklaşarak bilgi verir. Diğer bir deyişle, satıcının kendisini ikna etmesi için gerçekten ona yardımcı olmaya çalışır.

Samimi olmayan müşteri ise, satıcının zor durumda olduğunu anlasa bile genellikle ona yardımcı olmaya çalışmaz. İstisnai olarak, müşteri gerçekten bilgi sahibi olmadığı için yardımcı olmuyor olabilir. Hatta, satıcının görüştüğü kişi yetkili olmayabilir.

GERÇEK YETKİLİYE ULAŞMAK

Tabii ki, böyle bir durum anlaşıldığında hemen yapılacak şey mümkünse satın alma kararını verebilecek yetkiliye ulaşmayı denemektir. Müşteriden gelen samimi itirazı alan satıcı bu itirazın bir yanlış anlama veya eksik bilgilendirmeden dolayı meydana geldiğini anlarsa bunun telafi edilmesi nispeten kolay olacaktır. Veya, bu itiraz geçmişte yaşanan kötü bir deneyim veya piyasada aynı ürünü kullanan başka firmalardan alınan kötü referans neticesinde müşterinin halen mala veya hizmete güvenmemesi yüzünden de olabilir.

MÜŞTERİYLE BİRLİKTE DENEME YAPMAK VE REFERANSLARA BAŞVURMAK

Çok kritik olan böyle bir durumda yapılacak şey, malımız hakikaten kötü referansı hak etmiyorsa veya geçmişteki mahzur telafi edilmişse, müşteriyle birlikte deneme yapmak veya malımızdan memnun müşterilerin referanslarından yararlanmaktır. Hatta, belki de müşteriyi firma garantisi altında cüzi bir miktar deneme mubayaası yapmaya ikna etmek olabilir.

ÜRÜNÜMÜZLE İLGİLİ OLARAK HANGİ AVANTAJIMIZI KULLANMALIYIZ

Eğer, müşteri itiraz olarak, bir rakip ürünün bizim ürünümüze üstünlüğünü belirtmişse, o taktirde netice o özelliğin müşteri için ne kadar önemli olduğuna çok yakından bağlı olacaktır. Örneğin en önemli faktör olarak vazgeçilmez şekilde fiyatı gören müşteri karşısında bu dezavantajı gidermek mümkün olamayabilir. İşte bu noktada, bu analizi çok iyi yaparak bizim ürünümüzle ilgili kısa veya uzun vadeli veya paket olarak hangi avantajı kullanabileceğimizi çok iyi etüt etmeliyiz.

SATIŞÇI