- [ GÜL OBAMA İLE GÖRÜŞME YAPTI... ] - [ BİR YILDIZ KAYDI: BEE GEE ROBIN GIBB ÖLDÜ... ] - [ AZİZ BAŞKAN YİNE FENERBAHÇE BAŞKANI... ] - [ 19 MAYIS TÖRENİNE KATILDI GÖZALTINA ALINDI !... ] - [ CHELSEA SONUNDA PENALTILARLA AVRUPA ŞAMPİYONU... ] - [ ORDU EVLERİNDE TÜRBAN,CÜPPE, SARIK ARTIK SERBEST... ] - [ ULUDERE İSTİHBARATI OLAYINDA GELİŞMELER... ] - [ AKP TUTUKLU VEKİLLER İÇİN ÇÖZÜMÜ REDDETTİ... ] - [ FENER 29 YIL SONRA KUPAYA UZANDI: 4-0... ] - [ CHPDE OĞUZ KAAN SALICI YENİDEN İL BAŞKANI OLDU... ]

SATIS YONETIMI : ELEMANLA SAHA CALISMASI

Kategori	: SATIS YONETIMI
Yorum Sayısı	: 1
Okunma	: 5484
Tarih	: 20.04.2009

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto N

Satış Yönetiminin en önemli safhalarından biri "Planın Uygulanmasında" müşteri temasından önce SAHA ÇALIŞMASIDIR .. Bu bölümde Saha Temasından önce elemanla yapılacak çalışmalar hakkında bilgi verilmektedir ..

ELEMANLA ÇALIŞMA

Yönetici, satış elemanının yeteneklerini geliştirmesine saha teması kanalıyla da yardımcı olmalıdır. Bu süreç süresince, yönetici yetki ve sorumluluk devrederek satış elemanını cesaretlendirip motive etmelidir.

PLANLAMAYA ELEMANIN DOĞRUDAN KATKISI

Satış planlamasına veya planlamanın gözden geçirilmesi işlemine satış elemanının da doğrudan katkıda bulunmasın sağlamalıdır. Elemana, beraberce yapılan saha görüşmesinin iki amaca hizmet edeceği net olarak anlatılmalıdır. Bunlardan birincisi, sipariş almak, ikincisi ise satış elemanını geliştirmek ve üzerinde mutabık kalınmış hedeflere varmasına yardımcı olmak içindir.

Dolayısıyla, yönetici birinci durumda daha aktif olarak satış görüşmelerine katılırken, ikinci durumda ise daha ziyade pasif kalarak satış elemanının olayı götürmesini sağlayacak ve onu izleyecektir.

SATIŞ ELEMANINI İŞ ÜZERİNDE GÖRME

Bu uygulama, yöneticiye satış elemanını iş üzerinde görme ve dolayısıyla eksik ve yanlışları bertaraf ederek elemanın performansını iyileştirme imkanı sağlayacaktır. Bu tip çalışmada yönetici mutlaka sabırlı olmalı ve elemanın satışı kapatma noktasına kadar götürmesine izin vermelidir.

YÖNETİCİ NEREDE DEVREYE GİRMELİ

Özel ve önemli durumlarda ise, yönetici satıcının alanına girmeden ve çok ustalıkla ona destek mahiyetinde bir müdahalede bulunabilir. Örneğin, satışı olumlu yönde etkileyebilecek bir numuneyi çantasından çıkarıp satıcının dikkatini çekerek.

SATIŞÇININ BİLMESİ GEREKENLER

Keza, bir satış görüşmesine birlikte giderken arabanın içinde müşteri hakkında en son bilgiler, şirketin müşteriyle durumu, yeni iş olanakları, müşterinin işinden daha büyük pay alma imkanları ve bunun önündeki engeller gibi konular hakkında sorular sorulabilir. Bu tartışma, satış elemanının bu müşteriyle görüşme için nasıl hazırlandığı hakkında bir fikir verecektir.

GÖRÜMENİN BAŞARISI NELER BAĞLIDIR

Satış elemanı, bir görüşmenin başarısının %75 yapılan planın niteliğine ve %25 de satış elemanının bu planı ne kadar iyi uyguladığına bağlı olduğunu bilmelidir. Satış elemanının görüşme planlamasını daha etkin bir şekilde gerçekleştirebilmesi için, görüşme öncesi müşteriyle ilgili olarak kendi kendine yöneltebileceği sorular listesi hazırlamak faydalı olacaktır.

Yönetici mutlaka satış elemanına bir müşteriyle yapılan görüşmeyi aynı müşteriyle bir önceki ve bir sonraki görüşmeyle ilişkilendirmeyi öğretmelidir. Bir müşterinin geliştirilmesi için mutlaka görüşmelerin sürekliliği sağlanmalıdır

BİR SONRAKİ GÖRÜŞMEYİ PLANLAMA

Bir sonraki görüşmeyi planlamak için en uygun zaman, satış elemanının müşterinin işyerinden ayrıldığı andır. Görüşmeyle ilgili bütün ayrıntılar canlı bir şekilde akıldadır. Eksik ve başarılı noktaları hatırlamakta ve müşteriyi geliştirmek için ne yapması gerektiğini bilmektedir. satış elemanı bunu unutmamak için bu tarihi ajandasına kaydetmelidir. Ayrıca, bundan sonraki görüşmeyi tespit edip müşteriyle teyit ederken, sahaya bundan sonra yapacağı ziyaretle çakışmasını da sağlaması iyi olacaktır.

Yönetici, satış elemanını, saha temasını sonuçlandırma yöntemi hakkında da eğitmelidir. Bu temas neticesinde, elemanın zayıf ve güçlü yönleri ortaya çıkacaktır. Bu hususlar da, bir sonraki saha temasının planlanmasında temel olmalıdır.

PERFORMANS GELİŞTİRECEK BAZI ÖNERİLER

Yönetici, bir sonraki temasa kadar elemana performansını geliştirebileceği alanlarla ilgili bazı yollar önerebilir.

Bu hedefler, kesin bir şekilde yazılı olarak belirlenmelidir. Bir sonraki planlamada bu tespitler de göz önüne alınacaktır. Satış elemanının başarısında telefonu azami ölçüde randımanlı kullanmasının da başarısına çok önemli katkı yapacağı bilhassa vurgulanmalıdır.

Satış elemanı müşteri ziyareti esnasında, o anki durumun gerektirdiği esnekliğe sahip olmalı veya bunu zaman içerisinde kazanmalıdır. Örneğin, alıcıya ulaşabilmesi için arada sekreter gibi engeller varsa bunu nasıl aşabileceği hakkında önceden senaryolar geliştirmiş olmalıdır.

Satış elemanının zaman kullanımını iyileştirmek yöneticinin önemli bir işlevidir. Elemanın bu konudaki performansı da saha temasları sırasında keza yalından gözlemlenip gerekli destek sağlanabilir.

Satış yöneticisi yönetimi temsil etmektedir. Yönetici, satış elemanlarının güven ve saygısını ancak kendilerine yardım etmek istediğini görmelerini sağladıktan ve gelişmelerine yardımcı olduktan sonra kazanabilir.

Elemanlara, somut görevler yapmada ve hedeflere ulaşmada sorumluluk aktarmalı, ama kontrolü de elden bırakmamalıdır.

SATIŞÇI