SATIS YONETIMI : KILIT MUSTERILER, GRUP TOPLANTILARI ..

Bu yazıda satış planının uygulanması bölümüyle ilgili olarak KİLİT MÜŞTERİLER, YENİ SATIŞ TEMSİLCİLERİNİ GELİŞTİRMEK vs gibi konular üzerinde durulmaktadır..

Kategori  Kategori : SATIS YONETIMI
Yorumlar  Yorum Sayısı : 0
Okunma  Okunma : 3700
Tarih  Tarih : 22.04.2009

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto N

Bookmark and Share



wom


Bu yazıda satış planının uygulanması bölümüyle ilgili olarak KİLİT MÜŞTERİLER, YENİ SATIŞ TEMSİLCİLERİNİ GELİŞTİRMEK vs gibi konular üzerinde durulmaktadır..

KİLİT MÜŞTERİLER

Yöneticinin bu tip müşterilerle ilgili iki tip sorumluluğu vardır :
   
Dolaysız Sorumluluk : Bölgedeki önemli müşterilere satış yapılması ve onların geliştirilmesinden yönetici kişisel olarak sorumludur. Başka satış elemanları karışmaz.
   
Bu durumda, yönetici zamanının önemli bir bölümünü bu tip müşterilere ayırmak durumunda olabilir.
   
Dolaylı Sorumluluk : Bu durumda her satış elemanına az sayıda önemli müşteri verilmiştir. Müşteriden satış elemanları sorumludur. Firma yönetimi bu tip müşterilerden özellikle randıman almak istediğinden, yönetici mutlaka bu müşterileri tanımalı ve onlarla düzenli bir ilişki içerisinde olmalıdır. Yönetici, satış elemanlarının bu tip müşterilerle çalışmalarını da koordine eder. KYönetici, saha temaslarını planlarken mutlaka bu tip müşterileri de planına öncelikle dahil etmelidir.
   
YENİ SATIŞ TEMSİLCİLERİNİ GELİŞTİRMEK
   
Yeni ve deneysiz satış elemanlarını ön eğitim sonrası, doğrudan görev bölgesindeki deneyimli  bir satış elemanının nezaretine verilerek genellikle aşağıdaki iyi sonuçlar elde edilebilir :
   
  • Zira, deneyli eleman kolay işleri yeni elemana aktararak, yetenek ve deney isteyen işlere daha çok zaman ayırabilir ve bu da satış hacmına olumlu katkı sağlayabilir.
  • Ayrıca, bu durumda yeni eleman daha yakın bir ilgiden yararlanır ve bu da daha hızlı yetişmesi ve eğitimde daha az hata yapılması anlamına gelir. Tabii ki, yeni elemanın geliştirilmesinin sorumluluğu yine satış yöneticisine aittir.
MÜŞTERİ GRUP TOPLANTILARI
   
Yeni bir ürün, yöntem ya da teknolojik ilerleme olduğunda ve bunun muhtemel müşteriler için değerli olabileceği düşünüldüğünde, onlara bu gelişmeleri tanıtmak için grup toplantıları önerilebilir. Bu tip toplantılar aşağıdaki yararları sağlayabilirler :  
  • Satış temsilcilerini gelişmesine yardımcı olurlar
  • Firma imajının gelişmesine yardımcı olurlar
  • Aynı zamanda müşteri şirketin alt düzey elemanlarını karşısına almadan üst düzey karar alma yetkisine sahip kişilere ulaşmada etkili olur. Zor satış yapılan firmalara nüfuz edebilmek için iyi bir yoldur.
Toplantı hiç olmazsa 15 kişi ve üzerine hitap etmelidir. Bu toplantıya, muhtemel müşterilerle birlikte düzenli müşteriler de çağırılırsa sonuç yararlı olacaktır. İyi müşteriler, ötekilere "satacaktır".
   
ÖNCÜ SATIŞ TEMSİLCİLERİ
   
Bir satış örgütünün en değerli üyeleridir. Bunlar şimdi veya yakın gelecekte terfi etmeyi hak etmiş kişilerdir. 
   
Satış Yöneticisi, iyi performans gösteriyorlar diye bunları kümeden ayrı tutmamalı ve normal çalışmasını yapmalıdır. Yani, hedef, plan program ve denetleme gibi.
   
Bu tip temsilcilerle birlikte saha temasında bulunarak, yönetici yepyeni ve çok faydalı satış fikir ve taktikleri geliştirebilir. Yönetici, yapacağı gözlemler neticesinde, ekipteki diğer elemanların da bu yıldız satıcıların taktik ve metotlarından faydalanmasını sağlayabilir.

SATIŞCI
 
Etiket : Yazdrlabilir Sayfa Yazdrlabilir Sayfa | Word'e Aktar Word'e Aktar | Tavsiye Et Tavsiye Et | Yorum Yaz Yorum Yaz


AKARCA


wom   AKARCA












UCSAN   wom

En Çok Okunan Haberler

SATIS YONETIMI Haberleri

TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi
Sayfa 0.234375 Saniyede Yüklendi.