|
 |
SATIS : SATISI KAPAMA .. CLOSING
Bu bölümde satışın en önemli safhasından bahsediliyor.. SATIŞI KAPAMA .. CLOSING .. Satışcı, müşteriyi siparişi verecek kıvama getirdiğine inandığında müşteriden sipariş ister.
 Kategori |
: SATIS ELEMANI (KL) |
 Yorum Sayısı |
: 0 |
 Okunma |
: 4164 |
 Tarih |
: 03.05.2009 |
N
SATIŞI KAPAMA .. CLOSING .. Satışcı, müşteriyi siparişi verecek kıvama getirdiğine inandığında müşteriden sipariş ister. Bunu yaparken, müşterinin zamanının yetersiz olabileceğini göz önüne alarak, söz konusu müşterinin en çok etkilenmesi muhtemel olan özellikleri öncelikle belirtmekte fayda olacaktır..
Müşteri o anda sipariş vermeye hazır değilse, gerçek sebebini tespit etmeye çalışmalı ve ne zaman sipariş alınabileceğini saptamalıdır. Bunun için yeni şartlar geliştirmenin gerekliliğini tespit etmelidir. Satış gerçekleşmiyorsa, ne zaman olabileceğini anlamaya çalışmalıdır.
Satış Kapama aşaması, belirsiz gibi göründüğünden, satış elemanlarını en çok zorlayan, ürküten ve dolayısıyla satış elemanlarının geciktirmeye çalıştıkları aşamadır. Bu zorluk doğru yaklaşımla nispeten kolaylıkla aşılabilir.
Satışçı, bunun için
1. Doğru soru sorma teknikleri uygulamalı
2. Müşteri ihtiyaçlarını doğru belirlemeli
3. Belirlediği ihtiyaçlarla, sunduğu ürün arasındaki ilişkiyi doğru kurmalıdır.
Unutmamalıdır ki, gaye “iyi bir konuşmacı performansı” sergilemekten ziyade, ürünü satmak, bunun için de satışı kapamaktır.
Satışçı bu prensibi benimseyemediği müddetçe, nihai kapanışı müşterinin bir anlık zaafında fırsat değerlendirmek şeklinde olumsuz bir şekilde algılamaya devam edebilir. Hatta satışçı, müşteriye esasında pek de arzulamadığı bir şeyi zorla satarak parasını alıyormuş gibi olumsuz duygu içinde bile olabilir. Satıcı, “nihai kapanışın”, parça parça yapılan satış kapanışlarının bir bütünü olduğunu düşünürse, olay daha da kolay algılanmış olacaktır. Zira, satış görüşmesi başladığı andan itibaren küçük kapanışlar da yapılmaya başlanmıştır.
Müşteri, arzu edilen alımı gerçekleştirmeye hazır hale geldiğini bazı sorular veya ifadelerle belli eder. Diğer bir deyişle müşterinin ilgisi artar, daha arkadaşça yaklaşımlarda bulunmaya başlar. (Örnek: Bu ay sonuna kadar malı sevk edebilir misiniz?)
HER ZAMAN SATIŞA HAZIR OLMA
Eğer satış elemanı tarafından, tüm itirazlara, ortaya çıktıkça cevap verildi ve anlaşma sağlandı ise, son aşamadaki kapama konuşması da, doğal bir şekilde yapılmalıdır. Satış elemanı, her an kapanışa hazır olmalıdır.
POZITIF BIR YAKLAŞIMDA OLMA
Satış elemanı eğer, müşterinin hangi ürünü / hizmeti alması gerektiği hakkında belli bir tereddüt gösterirse, müşteri bunu hemen anlar. Müşterinin satış elemanının tecrübesine ve fikrinin değerine inanması gereklidir. Bu da ancak satış elemanı kendisinden eminse ve ikna edici görünüyorsa olabilir.
SORU SORARAK KAPANIŞ
Kapanış cümlesi, “eğer” kelimesi ile başlamamalıdır. Satışçı neticeye gitmek için kapanış cümlelerini “Ne, Ne zaman, Nasıl, Nerede, Hangisi” soru sıfatları ile başlatabilir. Satışçı muhtemel müşteriyi hiçbir zaman “bir ürün veya hiçbir şey” arasında tercih kullanma durumunda bırakmamalı, müşterinin her zaman “bir ürün veya başka bir ürün” arasında tercih yapmasını sağlamalıdır.
ZAMANLAMA
Satış kapanışı ile ilgili kaçınılmaz sorulardan bir tanesi ise “ne zaman” kapanış yapılması gerektiğidir. Bu sorunun cevabı, kapıdan içeri girildiğinden itibaren, satışı kapamaya hazır durumda bulunulması gerektiğidir.
SATIŞÇI
Satış Kapama aşaması, belirsiz gibi göründüğünden, satış elemanlarını en çok zorlayan, ürküten ve dolayısıyla satış elemanlarının geciktirmeye çalıştıkları aşamadır. Bu zorluk doğru yaklaşımla nispeten kolaylıkla aşılabilir.
Satışçı, bunun için
1. Doğru soru sorma teknikleri uygulamalı
2. Müşteri ihtiyaçlarını doğru belirlemeli
3. Belirlediği ihtiyaçlarla, sunduğu ürün arasındaki ilişkiyi doğru kurmalıdır.
Unutmamalıdır ki, gaye “iyi bir konuşmacı performansı” sergilemekten ziyade, ürünü satmak, bunun için de satışı kapamaktır.
Satışçı bu prensibi benimseyemediği müddetçe, nihai kapanışı müşterinin bir anlık zaafında fırsat değerlendirmek şeklinde olumsuz bir şekilde algılamaya devam edebilir. Hatta satışçı, müşteriye esasında pek de arzulamadığı bir şeyi zorla satarak parasını alıyormuş gibi olumsuz duygu içinde bile olabilir. Satıcı, “nihai kapanışın”, parça parça yapılan satış kapanışlarının bir bütünü olduğunu düşünürse, olay daha da kolay algılanmış olacaktır. Zira, satış görüşmesi başladığı andan itibaren küçük kapanışlar da yapılmaya başlanmıştır.
Müşteri, arzu edilen alımı gerçekleştirmeye hazır hale geldiğini bazı sorular veya ifadelerle belli eder. Diğer bir deyişle müşterinin ilgisi artar, daha arkadaşça yaklaşımlarda bulunmaya başlar. (Örnek: Bu ay sonuna kadar malı sevk edebilir misiniz?)
HER ZAMAN SATIŞA HAZIR OLMA
Eğer satış elemanı tarafından, tüm itirazlara, ortaya çıktıkça cevap verildi ve anlaşma sağlandı ise, son aşamadaki kapama konuşması da, doğal bir şekilde yapılmalıdır. Satış elemanı, her an kapanışa hazır olmalıdır.
POZITIF BIR YAKLAŞIMDA OLMA
Satış elemanı eğer, müşterinin hangi ürünü / hizmeti alması gerektiği hakkında belli bir tereddüt gösterirse, müşteri bunu hemen anlar. Müşterinin satış elemanının tecrübesine ve fikrinin değerine inanması gereklidir. Bu da ancak satış elemanı kendisinden eminse ve ikna edici görünüyorsa olabilir.
SORU SORARAK KAPANIŞ
Kapanış cümlesi, “eğer” kelimesi ile başlamamalıdır. Satışçı neticeye gitmek için kapanış cümlelerini “Ne, Ne zaman, Nasıl, Nerede, Hangisi” soru sıfatları ile başlatabilir. Satışçı muhtemel müşteriyi hiçbir zaman “bir ürün veya hiçbir şey” arasında tercih kullanma durumunda bırakmamalı, müşterinin her zaman “bir ürün veya başka bir ürün” arasında tercih yapmasını sağlamalıdır.
ZAMANLAMA
Satış kapanışı ile ilgili kaçınılmaz sorulardan bir tanesi ise “ne zaman” kapanış yapılması gerektiğidir. Bu sorunun cevabı, kapıdan içeri girildiğinden itibaren, satışı kapamaya hazır durumda bulunulması gerektiğidir.
SATIŞÇI
|
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
| 
Yorum Yaz
 |
 |
 |
 |
 |
En Çok Okunan Haberler
- AŞIK VEYSEL ŞATIROĞLU'NUN YAŞAMI ESERLERİ
- İNGİLİZCE ÖĞRENMENİN YOLU NEDİR?
- VERTIGO VE TEDAVI YONTEMLERI
- İSTİKLAL ŞAİRİ MEHMET AKİF ERSOY,KABRİ BAŞINDA ANILDI
- YUNUS EMRE... YASAMI.. ESERLERI..
- ZIFAF (GERDEK) GECESI VE BILMENIZ GEREKENLER
- KUSADASI : LIMANI VE KIYILARI ILE UNLU
- ERKEGIN ILGISINI CEKMENIN YOLLARI...
- INGILIZCEDE ZAMAN KARMASASI : PRESENT PERFECT CONTINUOUS TENSE
- ALDATICI REKLAM KAMPANYALARI VE VODAFONE 3G MODEM..
SATIS ELEMANI (KL) Haberleri
- SATIŞ: TELEFONDA SATIŞ SUNUMU ÖRNEGI ..
- SATIS: MUSTERI TIPLERI ..
- SATIS: DIKKAT EDILMESI GEREKEN DIGER NOKTALAR
- SATIS: TAKIP ...
- SATIS: SATIŞ KAPAMA TEKNIKLERI ..
- SATIS : SATISI KAPAMA .. CLOSING
- SATIS : ITIRAZ TIPLERI VE BUNLARI KARSILAMA
- SATIS : ITIRAZLAR
- SATIS : MUSTERIYE SUNUS
- SATIS : MUSTERIYLE TEMAS
TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi