|
 |
SATIS: SATIŞ KAPAMA TEKNIKLERI ..
Bu bölümde müşteriye sunumu yaptıktan sonra satışı bağlarken hangi tekniklerin kullanılabileceği konusu işlenmektedir ..
 Kategori |
: SATIS ELEMANI (KL) |
 Yorum Sayısı |
: 0 |
 Okunma |
: 6714 |
 Tarih |
: 20.07.2009 |
N
Bu bölümde müşteriye sunumu yaptıktan sonra satışı bağlarken hangi tekniklerin kullanılabileceği konusu işlenmektedir .. Özetlemek gerekirse, satışı kapamak (olumlu neticelendirmek) için aşağıdaki gibi muhtelif teknikler kullanılabilir :
DOĞRUDAN SATIŞLAR
Bu sektörde, müşteri adayına sıcak satış yapıldığından sunuş esnasında veya hemen akabinde satışı kapatmak (olumlu neticelendirmek) çok önemlidir. Zira, “düşüneyim” veya “eşimle görüşeyim” vs gibi bir müddet isteyen müşterilerin çok büyük bir bölümü muhtelif nedenlerle satın alma faaliyetinden vazgeçeceklerdir. Satışı, deyim yerindeyse o sihirli anda yani müşterinin “sahip olma, satın alma ve benzeri duyguları en üst noktadayken gerçekleştirmek lazımdır. Onun içindir ki bu sektörde, diğer sektörlerin aksine aşağıdaki teknikler hayati önem taşımaktadır.
Yukarıdaki hususlar prensip itibarıyla yer, zaman ve kişiye (satın almacı) bağlı olarak bu sektör için de geçerliyse de, burada satışçının hemen ilk ziyarette satışı olumlu neticelendirme şansı yukarıdaki kadar fazla olmayabilir. Zaten, bu sektörde böyle bir aciliyet de söz konusu değildir. Tam aksine, müşteri uzun vadeli lazım olduğundan, kendisine baskı yapmamak veya yukarıdaki teknikleri hatta kullanmamak bile duruma göre daha uygun olabilir. Zaten, burada satın alma kararının duygusal dürtülerden ziyade rasyonel sebeplerle verilmesi daha olağandır. Üstelik de bu karar bir tek kişiden de değil ama bir komite veya birkaç kişinin onayından geçtikten sonra veya bunların önerileriyle çıkıyor olabilir. Dolayısıyla burada, her ne kadar insan ve duygu faktörü hiçbir zaman sıfırlanmazsa da, daha ziyade somut yararlar rol oynayacaktır. Satışçı, yukarıda bahsedilen beceri ve teknikleri daha ziyade küçük firmalarda bir ölçüde kullanabilecektir.
TEKNİK SATIŞÇILIK
Keza bu sektörde de, satışın ilk ziyarette gerçekleşmesi beklenen bir husus değildir. Zira teknik satışlar genellikle bir probleme çözüm getirmek şeklinde gerçekleşebilirler. Bu da, genellikle bir hesaplama, ölçme biçme, deneme, kısaca “değerlendirme” süresi gerektirebilir. Yani satışın gerçekleşmesi için önce “müşterinin tatmini” gerekebilecektir. Yukarıda belirtilen sektörde olduğu gibi burada da, bu karara varmak için bir grup veya komitenin çalışması muhtemeldir. Keza bu sektörde de, yukarıdaki teknikler “tekrar eden satışlarda” daha olasılıkla kullanılabilir.
SATIŞÇI
DOĞRUDAN SATIŞLAR
Bu sektörde, müşteri adayına sıcak satış yapıldığından sunuş esnasında veya hemen akabinde satışı kapatmak (olumlu neticelendirmek) çok önemlidir. Zira, “düşüneyim” veya “eşimle görüşeyim” vs gibi bir müddet isteyen müşterilerin çok büyük bir bölümü muhtelif nedenlerle satın alma faaliyetinden vazgeçeceklerdir. Satışı, deyim yerindeyse o sihirli anda yani müşterinin “sahip olma, satın alma ve benzeri duyguları en üst noktadayken gerçekleştirmek lazımdır. Onun içindir ki bu sektörde, diğer sektörlerin aksine aşağıdaki teknikler hayati önem taşımaktadır.
- Siparişi isteme
- Hükmetme (farz etme) cümlesi
- Küçük (önemsiz) noktayı yakalama
- Acil durum duygusu yaratma
Yukarıdaki hususlar prensip itibarıyla yer, zaman ve kişiye (satın almacı) bağlı olarak bu sektör için de geçerliyse de, burada satışçının hemen ilk ziyarette satışı olumlu neticelendirme şansı yukarıdaki kadar fazla olmayabilir. Zaten, bu sektörde böyle bir aciliyet de söz konusu değildir. Tam aksine, müşteri uzun vadeli lazım olduğundan, kendisine baskı yapmamak veya yukarıdaki teknikleri hatta kullanmamak bile duruma göre daha uygun olabilir. Zaten, burada satın alma kararının duygusal dürtülerden ziyade rasyonel sebeplerle verilmesi daha olağandır. Üstelik de bu karar bir tek kişiden de değil ama bir komite veya birkaç kişinin onayından geçtikten sonra veya bunların önerileriyle çıkıyor olabilir. Dolayısıyla burada, her ne kadar insan ve duygu faktörü hiçbir zaman sıfırlanmazsa da, daha ziyade somut yararlar rol oynayacaktır. Satışçı, yukarıda bahsedilen beceri ve teknikleri daha ziyade küçük firmalarda bir ölçüde kullanabilecektir.
TEKNİK SATIŞÇILIK
Keza bu sektörde de, satışın ilk ziyarette gerçekleşmesi beklenen bir husus değildir. Zira teknik satışlar genellikle bir probleme çözüm getirmek şeklinde gerçekleşebilirler. Bu da, genellikle bir hesaplama, ölçme biçme, deneme, kısaca “değerlendirme” süresi gerektirebilir. Yani satışın gerçekleşmesi için önce “müşterinin tatmini” gerekebilecektir. Yukarıda belirtilen sektörde olduğu gibi burada da, bu karara varmak için bir grup veya komitenin çalışması muhtemeldir. Keza bu sektörde de, yukarıdaki teknikler “tekrar eden satışlarda” daha olasılıkla kullanılabilir.
SATIŞÇI
|
Yazdrlabilir Sayfa | 
Word'e Aktar | 
Tavsiye Et
 |
 |
 |
 |
 |
En Çok Okunan Haberler
- AŞIK VEYSEL ŞATIROĞLU'NUN YAŞAMI ESERLERİ
- İNGİLİZCE ÖĞRENMENİN YOLU NEDİR?
- VERTIGO VE TEDAVI YONTEMLERI
- İSTİKLAL ŞAİRİ MEHMET AKİF ERSOY,KABRİ BAŞINDA ANILDI
- YUNUS EMRE... YASAMI.. ESERLERI..
- ZIFAF (GERDEK) GECESI VE BILMENIZ GEREKENLER
- KUSADASI : LIMANI VE KIYILARI ILE UNLU
- ERKEGIN ILGISINI CEKMENIN YOLLARI...
- INGILIZCEDE ZAMAN KARMASASI : PRESENT PERFECT CONTINUOUS TENSE
- ALDATICI REKLAM KAMPANYALARI VE VODAFONE 3G MODEM..
SATIS ELEMANI (KL) Haberleri
- SATIŞ: TELEFONDA SATIŞ SUNUMU ÖRNEGI ..
- SATIS: MUSTERI TIPLERI ..
- SATIS: DIKKAT EDILMESI GEREKEN DIGER NOKTALAR
- SATIS: TAKIP ...
- SATIS: SATIŞ KAPAMA TEKNIKLERI ..
- SATIS : SATISI KAPAMA .. CLOSING
- SATIS : ITIRAZ TIPLERI VE BUNLARI KARSILAMA
- SATIS : ITIRAZLAR
- SATIS : MUSTERIYE SUNUS
- SATIS : MUSTERIYLE TEMAS
TÜRKIYE'NIN HABER VE KÜLTÜR PORTALI
RSS Kaynağı | Yazar Girişi